Tôi đi bán cá

Ngành chế biến xuất khẩu cá tra của Việt Nam ta là một ngành kinh doanh kỳ lạ nhất trên trái đất này. Lạ lùng ở chỗ là mặc dù ngành cá tra Việt Nam chiếm khoảng 80% nguồn cung thế giới (cách đây 20 năm là 98% và có thể xem như độc quyền thế giới) nhưng các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu của ta chưa bao giờ được quyết định giá cả. Năm 2005 giá cá fillet là 4 USD/kg (FOB) thì đến tại thời điểm tôi đang viết bài này chỉ còn tầm 2 USD/kg.

Cá tra lần đầu xuất ngoại vào những năm đầu thập niên 90 của thế kỷ trước nhưng đến đầu những năm 2000 mới thực sự nở rộ. Lần đầu tôi đi bán cá tại  Hội chợ Thuỷ sản Thế giới tại Brussel, Bỉ vào năm 2004. Khách hàng đổ xô đến gian hàng Việt Nam để xem cá tra fillet (tên thương mại tiếng Anh là Pangasius fillet). Họ tỏ vẻ ngạc nhiên và thích thú với loài cá mới mẻ này. Dù rất bận rộn tiếp khách nhưng tôi và anh chị em trong đoàn rất vui, tự hào và biết ơn. Vui vì cơ hội bán hàng rất cao. Tự hào vì chỉ có mình mới nuôi tốt được loại cá này. Biết ơn vì ông Trời đã ban loài cá này cho cư dân đồng bằng sông Cửu Long chúng tôi. Kể từ đó các nhà nhập khẩu Âu Châu tăng cường nhập khẩu để thay thế một phần sản lượng cá thịt trắng tự nhiên đang thiếu hụt trên thị trường do hạn chế đánh bắt. Ban đầu họ đánh giá cao và rất hài lòng với chất lượng cá tra: thịt trắng, mùi vị trung tính có thể chế biến theo nhiều cách khác nhau, nguồn cung lớn và ổn định quanh năm và cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng là giá cả phù hợp.

Khi ấy còn rất ít nhà máy chế biến cá tra xuất khẩu, chỉ tầm dưới 10 doanh nghiệp cá tra tham gia hội chợ nên rất dễ bán và bán được giá cao. Có lúc chúng tôi phải từ chối bớt đơn hàng vì ở nhà không đủ năng lực cung ứng. Khách hàng phải xếp hàng để đến lượt vào bàn làm việc tại gian hàng chúng tôi ở hội chợ.

Lần nọ một khách hàng ở Gdansk, Ba Lan đợi hết cả buổi chiều mà vẫn chưa đến lượt nên mời chúng tôi đến làm việc tại công ty của họ sau khi hội chợ kết thúc. Họ đưa xe đến đón chúng tôi đi xuyên qua một khu rừng có một doanh trại quân đội đóng giữa rừng. Khi xe vào rừng hai anh em chúng tôi bắt đầu sợ thót cả tim. Nghĩ mình có thể bị mafia Ba Lan lừa đưa vào rừng để cướp. Hai đứa dù không nói nhưng ngầm ra hiệu ngồi sát cửa xe, sẵn sàng tông cửa bỏ chạy nếu xe dừng đột ngột trong rừng. May thay là không có chuyện gì cả. Ra khỏi khu rừng xe đi vào con đường ven biển nên thơ và tuyệt đẹp. Trụ sở công ty khách hàng cũng đặt tại nhà riêng là một ngôi biệt thự lớn nằm ven biển. Chúng tôi được đón tiếp nồng hậu và tôi đã bạo gan uống cạn 2 ly whisky do chủ nhà mời (vì quá mừng vì an toàn và sắp ký được hợp đồng).

Không chỉ các khách hàng bản địa mà những doanh nhân Việt ở khắp Châu Âu khi ấy cũng tham gia nhập khẩu cá tra để phân phối lại. Người Việt mình có cách quan hệ làm ăn riêng với chúng tôi, không giống như người Âu. Họ ít vào gian hàng hội chợ làm việc, nhưng nhiệt tình đưa đón chúng tôi tại sân bay, mời về thăm nhà riêng một vài hôm và đưa chúng tôi đi chơi đây đó, bất cứ nơi nào mà chúng tôi thích. Phải nói là phương cách này rất có lợi cho đôi bên. Họ vừa mua được hàng giá tốt, được hưởng thanh toán ưu đãi vừa có cơ hội về Việt Nam thường xuyên thăm nhà máy và sẵn tiện thăm quê và người thân luôn thể. Về phần chúng tôi bán thêm được ít hàng, có thêm bạn bè và hơn thế nữa là luôn có thổ địa dẫn chúng tôi đi chơi, ăn uống và thư giãn sau các kỳ hội chợ mệt nhọc.

Một trong những khách hàng đầu tiên của công ty tôi là một doanh nghiệp tên T ở Bỉ. Đại diện mua hàng tên B. Tôi nhớ mãi khách hàng này. Họ mua đều, mua giá tốt và luôn thanh toán đúng hạn. Đặc biệt là họ đã bày cách cho chúng tôi phát triển các sản phẩm mới, sản phẩm giá trị gia tăng. B lúc đó tầm U50, thông minh, chuyên nghiệp, vui tính và rất thực dụng. Tôi thường trêu B là “người Âu não Á” là vì thế. B thuê người Việt làm đại diện mua hàng tại Việt Nam và thường xuyên qua lại nên rất rành tâm lý và văn hoá Việt.

Theo thời gian, càng nhiều nhà máy mới ra đời và cùng tham gia hội chợ. Sau này có lúc trên 30 gian hàng cá tra Việt Nam san sát bên nhau tại hội chợ, trưng bày và chào bán đúng một sản phẩm. Các bạn có thể mường tượng chuyện gì đã xảy ra với tình huống đó rồi chứ? Một số khách hàng nắm được điểm này nên giở chiêu tung hoả mù: họ đi dạo vài vòng qua các gian hàng và ghé vào gian hàng A nói là gian hàng B chào rẻ hơn A, rồi qua C nói B chào rẻ hơn C…Cứ thế họ đi một vòng đến cuối ngày là mặt bằng giá giảm xuống hơn 20%.

Do giá bị giảm đi nên một số nhà máy cũng bắt đầu làm đơn hàng theo kiểu “tiền nào của nấy”, công ty T của B ngày càng mua ít lại và ngưng hẳn không lâu sau đó.

Năm 2010 Tây Ban Nha, Hà Lan và Đức theo thứ tự là 03 nước trong khối EU nhập khẩu cá tra nhiều nhất. Cũng trong năm đó Tây Ban Nha vô địch World cup môn bóng đá, Hà Lan á quân và Đức hạng ba. Tại một buổi hội thảo với các đối tác Hà Lan tôi đề cập về sự trùng hợp này và hỏi họ có phải do ăn cá tra nhiều mà các cầu thủ các bạn mạnh mẽ và chơi hay như thế. Các bạn rất ngạc nhiên và hơi lúng túng, rồi trả lời rằng các tuyển thủ quốc gia ở Châu Âu rất giàu có và không ăn cá tra. Cá tra bên đó chủ yếu được tiêu thụ bởi tầng lớp trung lưu trở xuống. Rồi bất chợt các bạn hỏi ngược lại thế sao đội tuyển bóng đá Việt Nam chưa hề đi World Cup? Tôi cũng đâm ra lúng túng không kém. Tôi ậm ờ rằng thật ra dân Việt Nam ít ai ăn cá tra.

Hội chợ Vigo diễn ra hàng năm vào tháng 10 tại thành phố biển xinh đẹp cùng tên ở Tây Ban Nha. Quy mô nhỏ hơn hội chợ Brussels, Bỉ nhưng tôi thích nơi này hơn vì tôi có nhiều khách hàng ở xứ sở bò tót này. Thời tiết không lạnh lắm. Người Tây Ban Nha thân mật, vui tính và rất chỉnh chu khi tham gia hội chợ. Các gian hàng được trang trí rất hoành tráng và độc đáo. Họ xem hội chợ như là dịp gặp gỡ, chăm sóc khách hàng hơn là chỉ chăm chăm bán được hàng. Các gian hàng lớn phục vụ hàng mẫu dùng thử và bia tươi miễn phí. Có hôm tôi đi một vòng là no nê với các món hải sản ăn thử, khỏi tốn tiền ăn bửa trưa. Tôi thích tiếng Tây Ban Nha và học vài câu từ xã giao với khách bản địa. Lần nọ thay vì nói “gracias” tôi nhầm thành “galicia” nhiều lần khiến các khách hàng không nhịn được cười. Ăn tối tại một nhà hàng cạnh bãi biển. Bạn phục vụ bàn vui miệng hỏi chúng tôi từ đâu đến. Chắc anh ta nghĩ chúng tôi là người Trung Quốc.

Sau khi biết chúng tôi từ Việt Nam đến anh ta tỏ vẻ ngạc nhiên và nói “Việt Nam America bằng bằng”. Vừa nói anh ta vừa làm cử chỉ bóp cò súng. Chúng tôi được một trận cười sáng khoái. Tôi thầm tự hào nhưng có chút băn khoăn. Thì ra Việt Nam mình được thế giới biết đến như là quốc gia duy nhất trên địa cầu đánh thắng Mỹ hơn là một đất nước đang phát triển về kinh tế. Nhưng không sao, hiện giờ chúng tôi đang đi làm kinh tế mà.

Sau hội chợ đoàn chúng tôi về thủ đô Marid chơi vài ngày. Với tôi, một trong những thời khắc hạnh phúc nhất là được đi chơi sau khi hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ tại các kỳ hội chợ. Làm hết mình, chơi hết mình. Anh em chúng tôi hay trêu đùa nhau về kết quả hội chợ. Có những kỳ hội chợ ế ẩm nhưng ai cũng nổ rằng đã ký được hàng trăm container, ký mỏi tay luôn. Tôi ở cùng phòng khách sạn với một ông anh bạn cùng ngành. Đang đêm ông bạn tự dưng gấp gáp đóng gói hành lý. Tôi ngạc nhiên và lo lắng hỏi có chuyện gì thế. Anh nói sáng mai tao phải bay đi Brazil sớm gặp khách hàng bên đó. Thế là tôi lại mơ về một kỳ hội chợ ở Nam Mỹ.

Mấy năm gần đây tôi ít đi hội chợ hơn trước, phần vì không còn trực tiếp xuất khẩu cá, phần vì đi hội chợ không còn vui như trước. Giờ đây các khách hàng Châu Âu đã quá rành về sản phẩm. Đôi khi họ còn biết nhiều hơn những bạn mới vào nghề. Họ nói một cách sành sỏi về con cá chúng ta, từ khâu nuôi cho đến chế biến. Hơi buồn là ở chỗ đó. Họ quá quen thuộc với con cá tra Việt Nam chúng ta nhưng không còn yêu thích nó như xưa. Dù vậy trong tôi vẫn đầy ắp những kỷ niệm đẹp trong đời 10 năm đi bán cá. Tôi tự hào vì đã góp phần đưa sản phẩm cá tra ra thế giới. Cộng đồng cá tra Việt Nam chúng ta tự hào vì đã chế tác cho nhân loại một nguồn dinh dưỡng thơm ngon, bổ dưỡng với giá cả phù hợp.

Thành phố Sa Đéc mùa Covid 2021

Trần Huy Hiển - Chủ tịch & CEO

Công ty TNHH Phụ Gia Thực Phẩm Pha Lê (Crystal FoodTech)

Nguồn: https://vasep.com.vn